全系降价，资本“输血” 79 亿，蔚来难解危局？

文 | Tech 星球，作者 | 王琳

在全新 ES6 价格发布之前，蔚来汽车罕见地向车友征求 ES6 定价。当时的大背景是，蔚来的销量在 4 月暴跌，主力车型 ET5 虽然依然占据销量的 50% 以上，但整体不足 7000 辆。同时，蔚来一季度财报毛利率又一次达到了历史新低。

(资料图片仅供参考)

汽车是规模效应的极致，规模越大带动边际成本递减，盈利水平才能得以提升。销量不足，意味着毛利率过低。蔚来汽车创始人李斌也深谙此理，他曾表示，" 长远来看，汽车企业年销量 200 万辆是生死线，如果看不到 200 万的销量前景，我觉得很难。"

车企一般在新车发布前就定好了价格，而蔚来向老车主征求价格，无疑显露了蔚来的焦虑。此刻的蔚来，急需一款爆款车提振销量。但最终定价 36.8 万的 ES6 引起了一些用户的不满，反映到销量上，6 月的前三周，蔚来的销量还不到 5000 辆。

老版 ES6 曾是蔚来第一代造车平台上的主力车型，曾连续数月蝉联国内纯电 SUV 销量冠军。作为今年推出的主力车型，全新 ES6 和 ET5 寄托着蔚来的月销 2 万以上的期望。不得已，蔚来降价挽回消费者。

同时，蔚来宣布免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

这一消息推出后，股价大涨 6.97%。截至 13 日收盘，蔚来股价连续两日上涨至 66.80 元 / 股。

2023 年蔚来的年销目标是 24.5 万辆。而 1 至 5 月，蔚来总共只交付了 43854 辆，而且连续四个月下滑。要在未来 7 个月交付 20 多万辆车，对于蔚来来说，几乎很难完成。

2019 年，被称为 " 最惨男人 " 的李斌将蔚来从生死线上拉了回来，那一年未来亏了 113 亿。今年，蔚来又一次来到了转折点，亏损也达到了更高的 144 亿，李斌又拉来了新的投资方，中东资本阿布扎比投资机构注入了 79 亿元资金支持，这一次蔚来还能重回舞台中央吗？

销量暴跌与降价

蔚来财报数据显示，2023 年第一季度的汽车交付量达 31041 辆，同比增长 20.5%，环比减少 22.5%。总体来看，月均交付量突破了 1 万台。

情况在 4 月份急转直下。根据蔚来汽车官方发布的数据，2023 年 4 月份，蔚来汽车交付了 6658 辆新车。5 月，这个数字进一步下探至 6155 辆，比小鹏汽车还要少。

太平洋汽车网根据乘联会的数据统计，4 月蔚来的主力车型为纯电中型轿车 ET5，其销量占比达到了 4 月销量的 65% 左右。Tech 星球查询发现，5 月，这种情况并没有改善，但 ET5 的销量有所下滑至 3224 辆。

此时的蔚来正处于产品换代周期，在今年 4 月上海车展，蔚来发布了 ET7 和 ES6 的年度新款，对于消费者而言，这时候入手老款 ET7 和 ES6 显然是不理智的。

全新 ES6 在 5 月上市，并且蔚来表明上市第二天便可以交付，但是发布日期距离 5 月结束只有一周，并未能挽回销量。ES7 没有停产，也没有换代，但新款 ES6 看起来有些方面甚至优于 ES7，在更详细的价格配置信息出来前，消费者选择观望。

EC6 已经停产，但换代车型还没有出现。EC7 和新款 ES8 虽然可以下单，但交付能力堪忧。于是，这就造成了蔚来在 4 月和 5 月销量暴跌。

李斌曾立下 " 下半年平均月销售超 2 万台 " 的目标，仅从过去 5 个的成绩来看，完成这样的目标依然有很大的难度。

6 月 12 日，在上一轮降价潮坚持不参与的蔚来宣布，蔚来全系车型起售价减 3 万元，并且免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

在当天的交流会上，李斌表示现有超过 33 万老车主，公司可能需要为此补贴 100 亿元。李斌说，在宣布政策的前一天，他跟团队一直讨论到凌晨 3 点。

这意味着，蔚来的主力车型 ET5 价格正式落下 30 万元区间，达到 29.8 万元，这是蔚来最便宜的车。蔚来在今年 5 月底推出的全新 ES6，作为主力车型，价格则降至 33.8 万元，与 ET5 原本价格接近。

降价过后，确实引来了不少潜在客户。一位蔚来销售在 6 月 12 日当天告诉 Tech 星球，他已经忙到需要用电脑回复潜在客户消息了，因为手机已经忙不过来了。

但这些咨询用户是否会转化为真实客户，还需要一段时间观察。因为从 6 月前 3 周（6 月 1 日 -6 月 18 日）仅有 0.48 万的销量来看，成绩并不理想。

产品线：丰富还是混乱？

蔚来已经进入产品换代周期，今年更是产品大年，李斌希望现有产品覆盖 BBA（奔驰、宝马、奥迪）80% 销量所在的主销市场。

去年年底，蔚来发布了换代 ES8 和新车 EC7，今年又发布了 ES6 的换代车型和 ET5 猎装版（一款小众旅行车），还有即将发布的 EC6 换代车型。同时蔚来还有三款车在售 ES7、ET7、ET5，共计 8 款车型。

蔚来也正在将旗下车型从 NT1.0 平台迁移到 NT2.0 平台，去年也已经实现了 ES7、ET7 和 ET5 三款第二代技术平台车型的交付，年底发布的换代 ES8 和新车 EC7 已经是基于 NT2.0 平台的产品。现在来看，除了换代车型 EC6 还没有发布，蔚来所有在售车型都是基于 NT2.0 平台。

李斌希望 2023 年完成月销 3 万辆的目标，按照蔚来官方的拆解，NT2.0 产品全部发布后，蔚来所有产品可分为三类：ET5+ET5 Touring+ES6，目标月销 20000 台；ET7、ES7、ES8，每款车每月 2000-4000 台，合计 8000-10000 左右；EC6、EC7 主要表现设计、品味的追求，月销 1000-2000 台。目前的产品组合可支持每月 30000 台的销量目标。在从 NT1.0 平台切换到 NT2.0 平台的过程中，蔚来会尽量避免新旧两代产品同时卖得尴尬。

乍一看，蔚来的产品线及其丰富，8 款车让蔚来形成了覆盖中型 / 中大型轿车，中型 SUV、中型跨界轿跑 SUV，以及中大型 SUV 的产品矩阵。

但是仔细深究或许并非如此。不少消费者认为 ES6 就是小号的 ES7，或者说是减配的 ES7，这意味着 ES6 对于 ES7 有着很强的替代性。

蔚来ES6 发布之前，ES7 老车主就曾维权，他们觉得 ES7 的很多零件比如车门把手，车灯等等，都是上一代车型的设计，而 ES6 则是 NT2.0 时代的新产品，某些方面还比 ES7 增配，因此老车主想要蔚来给到配件和权益上的补偿。更重要的是价格上，ES7 还要比 ES6 贵 10 万。

不止 ES6 和 ES7 之间 " 左右互搏 "，去年发布的新车 EC7 在动力性能和智能化配置等方面，和 ET7 也没有明显区别。

汽车之间的 " 套娃 " 策略并不少见，最典型的就是理想 L9、L8、L7 系列产品。但蔚来的 " 套娃 " 策略在于车型过于丰富，蔚来希望丰富的产品线覆盖更多的细分用户，但对于消费者而言，却也提高了选择成本。

一位车主表示，还不如少点型号，只保留 ES8ES6，ET7ET5，顺便增加一个 MPV，顾客想买什么直接就可以锁定车型了。

蔚来急需爆款车

发布更多的新车型并不能从根本上解决问题，车型丰富带来的还有成本的居高不下。

毛利率 15% 是汽车企业的基本生存线，今年第一季度，蔚来汽车的毛利率跌至 1.5%。蔚来丰富的产品线，造成了供应链极高的成本，销量如果不景气，就会越卖越亏。第一季度财报发布时，蔚来的现金储备为 378 亿元。假设其在研发上的投入，按照此前每个季度 30-35 亿元的说法来算（销售和行政费用以 20 亿计算），蔚来未必能撑到明年下半年子品牌阿尔卑斯上市。

好在，就在蔚来拿到了一笔救命钱。阿布扎比投资机构不仅以 7.385 亿美元认购蔚来发行新股，还将从腾讯手中接盘老股约 3.5 亿美元。

但仅 11 亿美元对于蔚来而言花不了多久，毕竟其每个季度的研发投入就需要 30-35 亿元。因此，对于蔚来来说，眼下最重要的是提振销量。

蔚来今年的销量目标是 24.5 万辆，并且希望在今年第四季度实现盈亏平衡。今天 1 — 5 月，蔚来总共只交付了 43854 辆，这意味着要在未来 7 个月交付 20 多万辆车，难度可想而知。

在 2023 年第一季度财报发布后，蔚来曾说二季度指引销量 2.3 -2.5 万辆，目前来看要想完成这个目标需要 6 月卖出 1.1 万辆左右，但仅从前三周销量数据来看，完成这个目标堪忧。

更早一些，蔚来的目标是 ET5+ES6 双顶流就能带来 2 万月销，二季度的销量指引距离这个目标还有明显差距，销量指引订的低背后是蔚来自身预期较差的体现。

2019 年，被称为 " 最惨男人 " 的李斌将蔚来从生死线上拉了回来，那一年蔚来亏了 113 亿。后来，蔚来拿到了融资，并推出了蝉联国内纯电 SUV 销量冠军榜数月的 ES6。

今年，蔚来又一次来到了转折点，亏损也达到了更高的 144 亿，李斌又拉来了新的投资方，中东资本注入了 79 亿元资金支持，蔚来也再次把希望寄托到了全新 ES6 上。

但 2023 年的新能源市场和 2019 年已经有了翻天覆地的变化，每家企业都在力求 " 上市即交付 "，丝毫不敢喘气，并且在产品配置上都力求最高性价比。

蔚来的优势是产品设计前卫新颖，但过去，蔚来多次因为交付速度问题流失了订单，全新 ES6 发布后，蔚来表示可以做到上市即交付，但 35.8 万的初始定价依然让不少客户流失。

作为一款中型 SUV，ES6 要抢的是理想 L7、奥迪 Q5L、宝马 X3 这些产品的市场，但是在价格和配置上优势并不明显。一位潜在车主评价，很难理解在 2023 年，一款 30 多万的自主品牌的车，座椅通风按摩、方向盘加热竟然不是标配。

对于蔚来而言，79 亿元可以缓解短暂的资金短缺，但是如若不能再造爆款，难以解决根本问题。眼下而言，全新 ES6 能承担起重任吗？

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